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SFA让CRM与销售充满激情
2017-03-01 17:22:13  作者:佚名  来源:互联网
  •   SFA通过对人员权限、销售阶段、客户类别、销售区域、行动规范等业务规则和基础信息(如产品)的判断,使得销售人员在其授权范围内,对所管理的客户、联系人、机会等按统一的业务规范进行有序的管理;在销售过程 ...

  SFA通过对人员权限、销售阶段、客户类别、销售区域、行动规范等业务规则和基础信息(如产品)的判断,使得销售人员在其授权范围内,对所管理的客户、联系人、机会等按统一的业务规范进行有序的管理;在销售过程中,通过与具体的客户、联系人、机会关联的行动安排和行动记录,设定SFA的详细的跟踪计划并自动生成人员工作日程图表(按日、周、月、年),实现了按每一个客户、每一个机会(项目)的基于具体行动的人员日程、跟踪记录,从而实现了对销售过程基于行动的量化管理。

  最基本的SFA应该以客户为中心展开,SFA的某一个规划设定之后,系统将一丝不苟的发出信息,这种信息包括,对客户的提醒,对自己的提醒,对协作单位或者其他部门的提醒,提醒的方式无非是:在CRM里面显要位置提醒,通过短信息提醒,通过邮件提醒等等。一些销售动作,系统根据设定自动处理(发送短信或邮件),和提醒你手工处理,类似XToolsCRM(www.xtools.cn)提供的SFA功能是最为典范。

  SFA把管理落实到行动上

  在CRM中,每一个人,每一天的工作日程与行动记录都是有据可查的,哪一个客户、什么项目、何时何地、与谁联系、做了什么、花了多少时间、花了多少费用等等,所有细节均一目了然,SFA则像一个无所不在的打卡机,SFA无形中促进了销售人员包括销售管理人员,积极、自觉地改进自身的工作习惯,使销售人员从模糊记忆到详细记录,从主观感觉到具体事实的陈述与分析,SFA使销售计划更有针对性,销售行动将更注重效果,销售人员将逐渐形成科学、规范的工作习惯。“行动改变思想”,行动是一切工作的基础,SFA让行动可管理,这极大地提高管理的水平,SFA真正能把计划、管理落实到行动上。

  SFA能够帮助企业统一信息传递

  SFA是以企业形象获得客户认可的工具,而不是因为某个销售人员个人魅力取得销售突破,SFA能传递企业的文化给客户,告诉每一个客户说:“你很重要”,虽然它无法代替你销售产品,但却可以让你的销售人员更有效地工作,同时提高客户满意度。这些满意度提升来自于:

  1、 兑现承诺

  实施SFA能帮助销售人员兑现自己曾做出的承诺,比如星期三致电给某客户,星期四向某客户发送报价单。只要你将这类信息录入到系统中,它就会定时提示你需要完成些什么。

  除此之外,SFA系统还提供了工具,可让你将信息传递给其它部门的同事,并进行跟进,以确保对方执行了相应的动作。

  2.、表达统一

  同一件事,不同员工对客户的说法却不同,这也是摧毁客户信任的一大弊病。很难想像一名持不信任态度的客户会愿意继续同你的公司打交道。

  客户对公司的看法在很大程度上决定了他们与你公司的业务关系。从接线员到业务员,公司中每一位面向客户员工都会客户体验有所影响。所有与客户接触的员工所提供的信息必须保持一致(至少不应互相矛盾)。要实现这一点,意味着企业中每一名面向客户人员都应当能及时访问到一致、准确的信息,通过SFA数据查看,我们可以了解服务进行状态,SFA正可满足这一需要。

  3、让客户记住你

  最让销售人员尴尬的莫过于致电给一名客户时,对方已不记得你是谁,来自哪家公司。而避免这一问题最立竿见影的办法是定期联系客户,让客户对你留下印象。

  SFA能帮助销售人员建立备忘录,提醒他们通过Email或短信息来定时联系客户,让客户保持对你的记忆,以实现提高销售成功率的目的。

  结束语:我觉得,缺少SFA(销售自动化)的CRM就像一个人缺乏理想,SFA让CRM插上了飞翔的翅膀,更重要的是,SFA的使用,让销售人员充满激情。



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